noviembre 23

344. El comportamiento del consumidor y cómo aprende a comprar

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Escaleta

  • Todos queremos pagar menos por el mismo precio en igualdad de condiciones
  • Búsqueda continua de facilidades y mejores oportunidades
  • Compra por costumbres
  • ¡Cuidado con las ofertas!
  • CTA: CE 7€ al mes

Todos sabemos comprar. Llevábamos haciéndolo desde que existe el ser humano. Unas veces con monedas, otras veces intercambiando bienes. El caso es que tenemos cultura de compra.

En este sentido, hemos aprendido truquillos, o truquiñuelas, sobre todo en los últimos tiempos, que más que nunca las oportunidades de compra están al alcance de todos, y además, estamos continuamente tentados a hacerlo.

Todos queremos pagar menos en igualdad de condiciones

Ahora bien, todos queremos comprar, pero lo más barato posible. ¿Para qué vas a pagar más en igualdad de condiciones?

Ojo, porque la igualdad de condiciones debe ser una verdadera igualdad. Por ejemplo, vamos a suponer que esta noche queremos cenar pizza. Podríamos pensar, que cogeríamos la más barata que encontremos, o no.

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No es lo mismo una pizza hecha en casa, que una pedida para traer. Una saldrá más barata, sí, pero si no tenemos horno, o no queremos hacerla nosotros, estaríamos dispuestos a pagar más para que nos traigan una a casa.

Otro ejemplo es la pizza de masa casera. Te saldrá mucho más cara si la comes en un restaurante, eso seguro, pero quizá merezca la pena cuidarse el intestino y el paladar.

Así que no siempre estamos buscando pagar menos, hay ocasiones en que preferimos pagar más, porque lo que vamos a comprar tiene un aporte de valor extra, que en nuestra escala de valores, bien merece esa diferencia de precio.

Búsqueda continua de facilidades y mejores oportunidades

En este sentido, podemos decir, que nuestras decisiones de compra, en muchas ocasiones se ven influenciadas por las necesidades de hacer nuestra vida más sencilla, o de conseguir algo extra a lo que le asignemos un gran valor. O incluso, la posibilidad de hacer la compra con una experiencia única.

¿Es lo mismo tomar un café en una cafetería de barrio que en una de lujo con vistas al mar?, no, incluso aunque el café fuera el mismo.

Todo depende de cómo valore el comprador la posibilidad de tomar el café con vistas bonitas, o de tener una conversación amena con un vecino.

Fíjate que en ningún momento estoy hablando de diferencia de precios, que las habrá, por supuesto, sino estoy hablando de diferencias en la valoración. No es mejor tomar café en la cafetería de lujo, con una vajilla de 50€, ya que quizá tengas prisa, y no puedas desplazarte, así que la que tienes cerca de casa es una buena opción.

Es simplemente diferente. Y esto es lo que importa. Que cada comprador tiene una forma diferente de valorar lo que va a comprar, y por lo tanto de tomar la decisión de comprar o no.

Compra por costumbres

Otro motivo por el que quizá estemos dispuestos a pagar más, incluso aunque haya igualdad de oportunidades, son las costumbres.

Imaginemos que necesitamos hacer la compra y nos han hablado de un nuevo supermercado con unos precios excelentes, en general más bajos que los que tienen en el que solemos comprar habitualmente.

En este caso, quizá decidamos no ir por la pereza de no encontrar los producto que compramos habitualmente. O porque nos pilla un poco más lejos de casa. O porque ya sabemos en qué pasillo está todo y vamos a tiro hecho.

En este caso, estamos valorando mucho más la costumbre, el hecho de conocer algo ya, que unos precios más bajos, pero tener que afrontar una curva de aprendizaje. Esto mismo ocurre mucho también con las herramientas si tenemos un negocio.

¡Cuidado con las ofertas!

En este sentido, si somos vendedores, debemos tener cuidado con las ofertas. Ya que de la misma forma que nuestros compradores pueden acostumbrarse a comprarnos a nosotros y no a la competencia, porque ya conocen el proceso de compra, pueden acostumbrarse a comprar sólo cuando tengamos ofertas.

Esto no debería estar mal, ni para ellos ni para nosotros, siempre y cuando tengamos en cuenta que es posible que fuera de las ofertas haya menos ventas, o que estamos atrayendo a un público al que le afectan los cambios en los precios, y tienen restricciones presupuestarias.

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Comportamiento del consumidor


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