octubre 10

97. Bajar precios para entrar en un mercado: círculo de “pobreza”

En el episodio de hoy hablo sobre las consecuencias que puede tener entrar en un mercado y bajar precios.


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Sinopsis

Durante mi andadura acompañando otros negocios, y como emprendedora también, me he encontrado en muchas ocasiones casos como el que hoy voy a describir. Te pongo en situación: una persona decide comenzar un nuevo negocio, y la estrategia para entrar en el mercado es la de bajar precios. La creencia, es que de esta manera conseguirán validar el producto o servicio. Y comenzar a cobrar hasta que más adelante, puedan subirlos.

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En mi opinión, es una creencia errónea, ya que no sólo no podrás subir precios con los mismos clientes, sino que te costará cambiar la estructura de tu negocio para conseguir esos precios más elevados. Vamos a explicarlo por partes.

Los consumidores nos comportamos de forma irracional, pero tenemos una memoria de precios. De tal manera, que si has estado pagando X por un producto o servicio, pagar un precio más alto por lo mismo, te va a fastidiar tanto, que vas a buscar otro sitio donde conseguir este precio, o, incluso, dejarás de consumirlo. Otra cosa es que estemos hablando de un producto de primera necesidad. Por lo tanto, esa cartera de clientes, que tanto cuesta conseguir, dejará de formar parte de tu empresa (o por lo menos en su mayoría).

Por otro lado, para poder vender a precios más altos, necesitas una estructura del negocio que soporte esos precios. Con un ejemplo lo verás mejor. Imagina que los productos que encuentras en un mercadillo, suben de precio. Al estar en el mercadillo, vas con la idea de conseguir unos precios más bien asequibles. Todo lo que acompaña a la presentación del producto hace pensar eso. Para poder vender a esos precios, deberías salir de esa estructura del negocio, o de ese mercado. Fíjate que la diferencia entre una feria de artesanía y un mercadillo a la vieja usanza es notable. En una feria de artesanía ya llevas otra concepción con respecto a los precios. Incluso, la puesta en escena es totalmente distinta. Los detalles están mucho más cuidados. Esto, también hace que los costes de esa puesta en escena, se repercutan en los precios.

Te animo a escuchar el podcast, donde encontrarás más información sobre este tema.

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